劉大偉：大家好！我姓劉，叫劉大偉，待會兒可以叫我大***或者***。我主要是做亞馬遜，今天我講的題目主要是亞馬遜運營，其實是魯總給了我命題作文，這個題目就是亞馬遜運營的核心競爭力，這個問題其實逼著我們去思考一些深層次的東西，每個人都會考慮的。

我今天主要分享幾塊，一個是亞馬遜平臺的現狀，我今天想以賣家的身份去審視看看什么是我作為賣家知道的競爭力。***后我方向的就是決策層。

首先、競爭一定很激烈，競爭在所難免。

第二、我們這個行業人才流失非常嚴重。

這肯定不只是局限做亞馬遜，義烏這邊做Wish、速賣通都一樣，因為我們這個行業太復雜了，所以人才流失很嚴重，有些人自己干，或者被競爭對手挖走了。

第三個我覺得亞馬遜是所有平臺里面風險***的

怎么理解。

***近大家都知道歐洲VAT鬧得很兇，亞馬遜不會跟你講道理的。說到風險還有很多侵權，在座你們賣東西，你們任何一款產品都不敢***百分之百不侵權。說不定有人申請了外觀專利，現在沒有，你賣得火了以后他去申請呢？不一定。

說到風險，前兩天我收到一封郵件，做過亞馬遜都知道，一旦收到亞馬遜給你的警告郵政，整個人都不好了。它問是不是或者曾經是一個政治曝光內容，州或者***的領導或者內閣或者底下的高級法官，我當時也是一臉蒙逼。但是就是因為這個要關你的賬號，你要自己申訴一下。在亞馬遜可能會有很多種你意想不到的結果***后導致整個掛掉，風險其實是很大的。

風險還包括什么？死賬號

誰都知道做亞馬遜可能就是***簡單的幾個賬號，一套、兩套賬號能占你銷售的70%、80%，賬號如果關掉，可能公司銷售60%、70%就沒有了，這就是現狀。

還有就是亞馬遜現在要求很高

要求你有企業資質，***還要是品牌，但是亞馬遜平臺現在還是屌絲賣家***多的，就是小賣家。我們現在做速賣通、Wish都是大型的鋪貨團隊。亞馬遜不一樣，三兩個人在其他公司做過，懂運營、懂技術，有幾十萬的啟動資金完全可以切進去一條產品線。

大賣在平臺起來的時候要殺進去的時候他們在賭，這個情況在亞馬遜看不到，因為小賣家、屌絲賣家是賠不起來的。他們做事就一定是15%利潤率算好，0利潤是他們的下限。

運營、產品、人才。

什么是運營方面的競爭力，你在亞馬遜做三四年，平臺所有的規則你都懂，差不多的產品跟其他賣家競爭可以賣出去，這就是你運營方面的競爭力。義烏這邊也有很多有產品線，有工廠。產品有***的優勢，你了解這個市場，知道這個市場的走向，甚至哪年在哪個***賣得好，這就是產品方面的優勢。

還有就是產品規模，人才的積淀。這個一定要有人來幫你做的。

我認為亞馬遜想做的好，不能有特別明顯的短板，并且還一定要有長處。什么叫不能有特別明顯的短板？我們做電商做久了，會看到有一些工廠型的賣家進來，你一看就知道他是剛做電商，這些就是有明顯短板的，平臺的規則也不一定摸得清。物流都搞不定，亞馬遜是容忍度很低的，有時候標題寫不清楚，可想而知客戶的滿意度。市場不行，運營更是沒有，其實這是有明顯短板的。

所以當你各方面都差不多，這一整條產品的研發、上傳、制作表格、物流都了解得差不多，這是一個差不多的公司。我覺得后面如果是老板、運營，主管級別，你們一定在考慮這個問題，這個產品肯定市面上有很多人在賣，你們的優勢是什么？你們一定會考慮。我們義烏這邊是有供應鏈優勢的，所以這些都可以在你們考慮范圍內。

這個我可以給大家舉一個例子，我現在自己在貴州有三個服裝廠，如果我們鎖定了一個細小分類的夏裝，隨便什么，細小分類的童裝。我們可能從1月份開始市面上看到1000、2000款，所有的賬號同步上，不出兩個禮拜，所有的爆款數據我們都有。今年這一季哪個款式可以賣爆很快就會知道。確認完后我們就進行生產，所以我們的競爭對手產品剛剛開始賣的，我們比他們低30%的采購價的核心優勢進來做。我們為什么放在貴州，因為我們的成本***地低，25塊錢成本做得出來，上�？偣�司30塊采購，做不出來換一塊。我們必須建立***的優勢，必須是當季的爆款才做。

 所以市場數據告訴我們的爆款，我們已經轉型去，當市場逐漸轉暖的是我們有***價格優勢的產品已經到位。這就是我們的優勢，這也就是為我一個做電商的跑到貴州那么遠去做工廠。我把服裝廠放到貴州就是看重***扶持、比較低的勞動力。

***關鍵的時候做了***正確的決定的時候是核心競爭力的組成部分

其實我認為這是核心競爭力構成，老板、主管、員工。

你們想想在你整個人生中，財富積累***快的，公司發展***順暢的一段時間，往往不是你工作***努力、精力***的時候，也不是你拼命地擠壓員工***狠的時候，但一定是你在***關鍵的時候做了***正確的決定的時候。我們義烏這邊很多賣家，2014年起來一大波，你再讓他鋪貨試試，沒那么快起來。選品不對起來就沒那么快了，所以我覺得老板應該是去外面溝通、交流，確保你做的決定是正確的。

老板之下是一定要有超強執行力的主管

再就是我覺得老板之下是一定要有超強執行力的主管，***的在深圳那邊行情我不知道，反正在上海年薪100萬，他都這個級別為什么不出去自己做呢？這種人才是可遇不可求求的。

再往下就是員工，員工的執行力也要強，否則執行不下去了。

所以我們現在這三部分連接起來就是非常有競爭力的團隊。大家可能非常迷惑，今天不是講亞馬遜核心競爭力的嗎？如果方向沒有選對，主管沒選對，怎么做。所以這一部分是所有努力的前提。怎么做好呢？充分的交流肯定是必要的條件。

下面我講點干貨

做過亞馬遜的朋友肯定也知道，所謂的運營內容就是標題、關鍵詞，商品描述。所以你們的東西標題寫對了嗎？關鍵詞、商品描述寫得如何，這些都是有軟件實現了，不難，是***基本的。這部分搞定了就是曝光量、點擊率、成交率，這些是你們作為銷售或者運營必須關注的，都必須達標，這些都沒有問題自然而然就會賣得好。

下面一些東西CPC付費流量、FBA超低流量，我們義烏做過Wish的都懂得這個套路，買不來流量就不能夠盈利。曝光量、點擊率、成交率全部優化好了，花錢買流量，如果前期沒搞定貿然去海外鋪貨風險是很大的。超低價這個是必須的，我們義烏是玩得很好的。非常地簡單！

 這個是我做的，但所有這些我覺得關鍵還是在決策上。老板從一開始東西選對了才行。決策層制定的東西都得非常地正確，然后讓你下面的員工按照這個想法去做就可以了。

我們有一個浦江會，都是非常愿意分享的朋友，大家有機會到上海歡迎來浦江會！謝謝大家！
 
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